Qu’est-ce que le panier moyen ?
Le panier moyen représente le montant moyen que vos clients dépensent à chaque achat sur une période donnée (un jour, un mois, ou toute autre période). Pour le calculer, divisez le chiffre d’affaires par le nombre total de commandes de la période.
Exemple : avec 13 500 € de chiffre d’affaires et 74 commandes sur 30 jours, le panier moyen est de 13 500 ÷ 74 = 182,43 €.
Pourquoi augmenter son panier moyen ?
C’est l’un des leviers les plus faciles pour augmenter votre chiffre d’affaires : pas besoin de vendre à plus de personnes ni d’améliorer votre taux de conversion. En optimisant le panier moyen sur la base de vos chiffres actuels, vous réalisez un chiffre d’affaires plus important pour un même nombre de commandes. Autrement dit : faire en sorte que vos clients dépensent un peu plus.
Comment augmenter son panier moyen ?
Il n’existe pas de recette magique, mais certaines techniques ont fait leurs preuves.
Up-selling
L’up-selling consiste à proposer une version plus haut de gamme (donc plus chère) du produit que consulte le client. Le nouveau produit répond encore mieux à son besoin, et il est parfois prêt à payer un peu plus pour la version idéale. Amazon l’utilise en comparant les produits directement sur la fiche. Trouvez le juste équilibre : trop d’options créent de la confusion.
Down-selling
À l’inverse, proposez l’offre au meilleur rapport qualité/prix, susceptible de convenir au plus grand nombre. L’idée est de créer de la confiance avec une offre équilibrée. Recommandé pour les services ou abonnements ; à éviter pour le commerce de produits plus traditionnel, où cela peut être contre-productif.
Cross-selling
La technique à implémenter en priorité si ce n’est pas déjà fait. Le cross-selling propose des produits complémentaires (accessoires, recharges) ou de l’univers proche du produit initial. Bien fait, c’est l’un des leviers les plus rentables : sur la fiche produit, à la configuration ou dans le panier, il s’intègre facilement et favorise l’achat presque compulsif. Apple, par exemple, propose une assurance complémentaire à la configuration.
Achat compulsif
Lancez de petites campagnes (bons de réduction, offres temporaires) pour déclencher l’achat compulsif. Deux leviers courants :
- La livraison gratuite à partir d’un certain montant : pousse à ajouter des produits pour en profiter.
- L’offre flash : incite à ne pas rater une promotion temporaire.
L’achat compulsif est ouvert à votre créativité : laissez-vous aller (avec mesure).